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疫情期间我拉了10个群,现在不知道怎么办了

“‘群’魔乱舞”来形容过去的几周毫不为过。

最近这段时间,你的微信上是不是突然多了好多群?卖菜的、卖鞋的、卖衣服的、卖生活用品的、卖化妆品的,甚至还有卖车、卖房的……除了这些卖货群,还有内购群、培训群、读书群等等,总之,只要你需要,都能找到对应的群。

一场疫情封锁了线下商业,但却没有封锁住大家的购买欲望,不能出门,人们就在线上解决,群里下单,社区自取,“社群+到家”模式脱颖而出,已经成为中国企业穿越疫情的最优解。

比如上周的文章还在等报复性消费?别傻了!人家早下手了)中,我提到的国货服装品牌太平鸟,通过微信社群、小程序分销、直播带货三管齐下,成功实现了销售逆袭,日均零售额超过800万;

餐饮领域的西贝已经通过社群营销走出了困局。根据腾讯官方报道,西贝通过全国200多家门店客户经理,在线上添加了约9万位用户微信,每天通过群发商城信息,给顾客提供外卖送餐和食材订购服务,截止2月16日,西贝的线上营收占到了总营收的80%以上;

还有医护领域,益丰大药房陆续建了2000多个客户社群,覆盖10万消费者。卖服装的BLUE ERDOS(鄂尔多斯的副牌)要求线下各门店都建立自己的销售群,每天安排几场秒杀活动;

就连原先线下那些矜持又端庄的门店和品牌也纷纷加入到拉群大军,比如迪奥等各大奢侈品牌的柜哥也行动起来,拉起社群,卖起口红。

不得不说,这真是一个神奇的世界,就在一个多月前,很多品牌还觉得社群很low,拉群简直是自降身价,跟微商没啥区别,结果一场疫情袭来,面对惨淡的生意,它们的身体却无比的诚实:纷纷热情四溢地拥抱起社群,拉起群来比谁都卖命。

社群是个好东西,但我还是要诚恳地给大家提一个醒:不要光顾着“拉群一时爽”,养不好也会要你命!

通过观察,我觉得大家对社群的认知上还存着很多的误区,比如:

1)认为微信群就是社群了,其实不是。

微信群只是社群的一个载体,就像疫情期间很多企业或商家临时拉起的这些群,其实只是把原先线下的顾客迁移到了线上,只是交易的场所变了,如果没有形成一个统一的价值观、游戏规则,群员之间没有产生身份认同和情感连接的话,这其实还不是社群;

2)运营思维认知错误。

很多人把微信群当成了卖货群,所以完全照搬线下的销售技巧,群管理员的工作就是每天卖不停,这样的社群通常都不可持续。社群运营是需要粉丝思维的,它与交易思维有着本质的区别;

3)对社群运营的难度和投入预估不够。

正是把社群当做了卖货群,所以很多人觉得社群运营很简单,只需要每天在群里发发产品信息和购买链接就行了。

其实没那么简单,要想真正运营好一个社群,首先需要投入大量的精力,几乎是要求社群运营专员7×24小时在线的;其次社群运营人员还要懂得管理的技巧,比如如何角色扮演,如何培养意见领袖,如何设置和引导话题等等;然后还要有持续的内容输出,这对运营团队的内容生产和发现优质内容的能力要求是很高的。

正常情况下,要保证一定的活跃度,一个人管理1个群很难,而据我所知,在本次疫情中,不少品牌拉群的速度是非常快的,比如益丰大药房已经建了2000个客户群,就连我身边一个做连锁超市的朋友都告诉我,他们已经拉了5万人,按照500人一个群计算的话,也有10个群了,这些群的后期维护将是一个非常庞大的工程。

4)没有意识到社群运营不好的严重后果。

社群有一个非常明显的特征,就是它的群体传染效应,相比个人号,微信群是一个“大家都在看着”的压力更大的场景,这对社群运营人员的“线上情商”要求极高,尤其当出现一些负面评论或者投诉的时候,这不仅是对一个人的回复,而是回复所有人,所以,稍有不慎就可能酿成群体性危机公关事件。

维护好了,可以引发群体口碑效应,带来品牌和销量的双料提升;维护不好也会带来恶性评价的连锁反应,不仅会得罪和丢失这些目标客户,而且通过他们的口碑传播,会对品牌造成极大的反噬和伤害。可惜很多人只看到社群好的一面,而没有深刻认知运营不善导致的负面后果。

我希望大家不要仅仅把这些群当成非常时期的应急手段,不要把这些用户当成甩货的韭菜,而是好好“养起来”,用心去维护,而不是拉起来就放任自流、自生自灭。

拉群仅仅是万里长征的第一步,接下来的运营才是将“流量”变为“留量”,带来销售转化的关键。

但通过这段时间的观察,我发现多数的社群都已经沦为了一个个单纯的线上大卖场,除了卖货就是卖货,社群维系的唯一手段就是各种促销打折秒杀以及红包,试问:一旦促销停止,还会有多少销量?又有多少人愿意留下来?

这正是我所担忧的,也是写作此文的目的,就是想提醒大家:不仅要“拉群一时爽”,管“生”更要管“养”。

刨去技巧之外,我觉得最关键的一点就是要懂得社群运营的思维方式,它是一种粉丝思维,跟销售思维有着本质的区别。

粉丝思维是先关系后交易,服务在前,销售在后,需要在朋友般的交往和互动中慢慢与群员建立起信任和情感,最后在交往中发现需求,精准推广实现销售转化和口碑裂变。

而当下很多的社群都本末倒置了,一上来就卖货,这样的社群其实跟线下的门店和卖场没有本质的区别,只是销售场所变了,而没有发挥社群另外一个很重要的职能——CRM,更没有真正成为私域流量的重要载体。

在我观察的众多社群中,有一个做的就比较好,这是北京一家美容院的顾客群,他们没有一上来就推销产品,而是根据客户群体都是女性的特点做了合理的内容规划:

白天群管理员会引导大家晒一些美食的菜谱或者亲手做好的美食的图片,还有一些比较萌的宝宝的视频、照片,这些都比较能引发情感共鸣;晚上则请两位联合创始人通过“群播+小视频”的形式分享美容护肤以及挑选化妆品的专业知识,打造他们的专家IP形象。并且他们做销售转化的时间控制的也非常好,连续做了6天的互动和知识分享后,直到第七天才抛出一个秒杀团购活动,并且通过设定相应的奖励来引导大家晒单。结果,转化的非常好,而且群内的氛围到现在为止也很活跃。

你们看,这才是一个相对完整的“养成式”的过程,当然这些都是社群运营的基本操作,还有很多的技巧,比如社群的顶层设计如何做?前期建群的七大步骤是什么?如何搭建社群管委会?如何对群员进行分层式管理?

社群运营是需要思维打通的,是需要技巧和工具的,掌握了这些就能避免很多坑,也能节省很多时间和人力成本,提升销售转化率。这里限于篇幅,就不展开讲了。

关于作者: 七里香赚钱网

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