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错综复杂的B2B电商:山路十八弯,九九八十一难

几个很普遍的现象

1.很多阿里店铺的运营,摸鱼混底薪,迷茫找不到努力的方向

①混吃等死发呆派:这类运营一天的工作日常就是刷两三单,发呆五六个小时,底薪到手,下班。不是不想做好店铺,而是想努力找不到方向,反正也没其他好的去处,混日子也挺舒服,就这样吧;

②:水土不服迷茫派:这类运营是从C端过来的,拿着C端那一套直接套用在B端上,整天也还是刷单,死杠着跟关键词标题过不去,猛砸网销宝推广,一心扑在展现点击上面,心心念念着希望报活动能大卖一笔,过了一段时间,发现这套组合拳在B端压根儿不买账,砸出去的推广费还没收回来的货款多,于是迷茫了,不知该何去何从;

③:弱势群体打杂派:应届毕业生,啥工作经验没有,啥都不知道,纯粹就是被老板抓来顶岗的,名义上是运营,实际上是360°无死角打杂小能手,连关键词是啥都搞不拎清,却被老板委以重任,身兼运营推广美工客服一条龙职务,碰到厂里加急出大货了还要随时服从调派去流水线上拧螺丝,在老板心中地位估计也就比打扫卫生的阿姨高那么一丢丢,典型的弱势群体;

2.很多阿里店主,也就是老板,那是轮流把该踩的坑,不该采的坑都给踩了一个遍

①花个6688元试水,开个阿里店就放在那里,其他的钱和人,一概没有,佛系开店,接单随缘

②找个代运营,然后当甩手掌柜,然后没单,然后一边骂阿里是骗子平台没客户,一边骂代运营没本事做不出业绩,然后关店或者继续踩下一个坑

③找个应届毕业生在那顶岗,然后希望这个3K月薪啥都不懂的运营,能给自己创造30W的利润

④终于下狠心建了个电商团队,却不懂自己招这帮人回来有啥用,质量如何,只知道自己店铺还是起不来,然后整天追问运营咋不出单,然后运营被逼疯,闹掰,团队崩,运营骂骂咧咧,什么老板,啥都不懂,啥都不是!hei~~tui~~~(自行脑补吐唾沫画面)

为什么他喵的做好阿里运营就这么难?

我们一起来看看这错综复杂的B2B电商

山路十八弯

十八弯之后还有九九八十一难

要捋顺,不简单

1.权责分割,互相甩锅

甩锅比承担责任容易,所以努力甩锅咯

我们得到坏结果时,第一反应总是找别人的错误,很少会从自身找原因,也就是把失败的原因归咎到对方身上,俗称“甩锅”,甩锅要有个“靶”才能顺利的把这个锅甩出去,也就是“对方负责的区域未做好”才导致了这个失败的结果

那在B2B电商里面,权责分割,就成了运营和老板相互甩锅的“靶”了

这里就要简单说一下B2B电商里面的两个权利了

一个是店铺决策权:主要对店铺数据负责,展现、点击、排名、优化、推广等方面,这个属于运营负责;

一个是布局决策权:主要对产品负责,费用投资、利润空间、差异化壁垒、控价、代理体系等方面,这个属于老板负责;

在老板看来,运营不就是打理店铺的么?店铺所有事情都是你运营全权负责在做,店铺决策权在于运营,店铺做不好,肯定就是你运营来背锅了

在运营看来,补单资金不给,推广费没有,客户说产品价格贵了我没办法,客户说要差异化产品我还是没办法,要钱不给,要货没有,你让我神仙我也做不起来你这店铺啊

你来我往,相互甩锅

好不热闹,店铺一团糟

值得一提的是,据老柴观察,一般阿里店铺做得好的,要么是老板懂一些运营,可以更好的搭配支持运营;要么是运营突破岗位限制取得一定程度布局决策权,懂产品并且在公司有话语权;要么就是年营收破亿级别的公司,相关体系完善,职员流水化作业,彻底责权分明。

2.利润为主,流量为辅;产品为王,渠道为霸

做表面功夫比修内功容易,所以都去做表面功夫咯

老柴这边自建阿里运营免费交流群,两年时间发展到了17个,加上知乎粉丝,公众号粉丝,微信好友,去重之后老柴直接能触达覆盖的大概有4W阿里商家,而阿里平台去重之后总计约75W商家,意思是老柴这边大概能触达商家总盘的5%

与这4W商家朋友接触,我发现一个很明显的偏向问题,90%的商家每天就跟关键词标题在死杠着,一门心思研究怎么提升排名,而少有人去关心B端客户真正在意的事情。

做店铺运营的永远干不过做产品运营的,因为B端本质卖的是利润空间。

老柴在之前的文章《预警,请不要用淘宝思维来做阿里巴巴》中有提到,客户买你的产品回去是要再拿去卖的,结果呢?现在很多企业在自己源头上就跟自己竞争对手干上了,你卖九块我卖八块五,然后你卖八块我卖七块五,干到最后大家都没有利润,那让你们下家经销代理商怎么办?所以你放眼看去,C端市场,大多价格战血流成河。

诚然,谈到利润空间,就绕不过价格战,“价格战是最有效、最无耻、最无奈,最损人不利己的战略”,主要原因还是在于恶性竞争,但你要记住“渠道为霸”(也就是客户粘性程度),为了低价格而来的客户,终将会为了低价格而走,几乎毫无忠诚度。

企业要想绕过价格战就必须要竖立壁垒(这里与上面谈到的“布局决策权”有关),这就要求企业去研发创新或者通过知识产权的通道来拿到主动话语权,事实上,很多中小企业就卡在这里自我设限了,认为创新是一件很高大上,需要付出很大代价的事情,其实你真扎入进去就知道了,最简单的外观专利申请批复时间也就一年左右,全套请知识产权公司的申请费用也就1500元的样子,代价很小很小!!那或许又有些许见识的朋友就来杠了,说外观专利很容易破解,那又怎么样呢?

一方面我从申请知识产权到打爆这中间就有一个时间段,打爆之后别人进行改动破解然后再来打市场就又是一个时间段,前后这时间差加起来能有2年左右,这2年还不够你收割利润的么?你就宁愿一年又一年的耗在无利润的价格战上面,而不愿意好好享受2年高利润横扫市场么?再把这个思维扩大一下,我布置十个专利下去,收割利润是不是就乘以10了?老柴在还是任职电商部总经理进行操盘市场的时候,高峰期手上拿着50多个专利,收割市场到厂里只愁做不出货,完全不愁卖不出产品(关于这个做不出货的问题,在下一节我们会谈到,也是个脑阔痛的问题);再再退一步,外观专利好破解,我投实用新型和发明专利总可以了吧?无非就是时间成本和申请费用再多那么一丢丢而已(注:发明专利有的可以打擦边球,但要发明一款市场前景很好的产品,那研发费用和时间有点点高);

流量只是基础,B端更注重浏览深度,利润空间,差异化产品

所以我更愿意看到的是大家在讨论这个产品给客户创造了多少利润,那个产品我准备了多少壁垒防止竞争对手抄袭,发现这个客户的店铺一直卖的是便宜货我要如何给他提供创造利润的产品,那个客户店铺架子太高我要为他提供一些引流型产品进行配套

而不是看到整天在群里讨论这个标题该咋写,那个关键词排名咋又掉了,今天要刷多少单,明天要不要自己建个鱼塘,上午被老板训了信心备受打击,下午考虑要不要跳槽!!!(别怀疑老柴是不是在监视你的日常工作状态,事实上不止是你,而是90%以上的阿里运营每天都他喵盯着这点儿破事上,老柴每每看到,都想自闭~~~)

3.供应链思维而不是流量思维

做流量比做供应链容易,所以都去摸鱼做流量咯

电商B2B端,供应链还有一个非常重要的特性,是消化力,也就是持久供货的能力

B2B是一个线性长期的供货过程,C端客户买完就走,客户跟店家基本上互为陌生人,即使有复购性的重复消耗品那也是三两个的买;B端客户习惯更多是偏向我今天在你这买了,明天我货卖完了还得来你这里补货,并且随着货越买越多补货量会越来越大。

老柴曾经帮一个朋友把他们阿里店铺的通过操作流量和客户体系两方面入手,两个星期就把他们店铺成交翻了六倍,结果呢?产能供不上来,供应链直接崩了,一方面新客户消化不良,另一方面还因为断货缺货葬送了长久合作的老客户,整个店铺短暂的放了个烟花,就直接崩塌,新客户没捞着,老客户还死了不少~~~

这就是典型的炸单,老柴在之前的分享中有提过,炸单炸的不只是你的供应链,还有你的新老客户,因为你断货缺货,就给客户潜意识中种下了你这边没实力的印象,后续即使你供货缓过来了,新老客户也流失了,很难再拉回来

要是看得绕脑,那就给你举个直观点的例子:

两车道高速公路,原本一天5000辆车能跑,车与车之间间隔有200米,跑得很顺畅,即使有小剐蹭也有足够的缓冲地带可以解决,但现在一下来了30000辆车,车挤车前后不超过1米,除非大家都能一直保持固定的速度才能顺利同行,这中间只要有任何司机的车速跟其他车子不同步,或者出了任何一点小剐蹭,甚至其中一个驾驶员轻点了一下刹车,后果都是连环车祸,整条交通系统全部瘫痪

那很多中小企业就参不破这一点,死命的跟标题关键词过不去,一天到晚都杠在怎么提高展现排名上,却忽视了你的供应链能力不梳理好,跑得越快,摔得越狠!

狼吃肉,羊吃草

大企业可以买喇叭让全世界知道

小企业最好还是抓取与自身实力匹配的客户为好

好好消化到嘴能吃的客户

能苟就苟,猥琐发育

贪大容易噎着

4.一公分宽度,一公里深度

脚踏实地做业绩,别追求虚假热闹

给大家看一组数据好了(对数据不敏感的朋友可以跳过这段直接看后面结果即可),阿里现在33个大类目(数据来源阿里国内批发网站),每个大类目下面约5个小类目,一般你发布的产品就是在这个小类目里(直接指向的潜在客户)

日均IP算330W好了(数据来源站长之家),这中间去除约40%的C端流量,那就还剩330W*60%=198W

再扣除男装女装箱包日用百货约50%的流量,那就还剩99W

那这剩下的66W单独IP客户(33-6)*5=135(扣除男女装等大类目外的二级类目总数)

99W÷135=7333

也就是市场盘子里现在就这7333个客户在二级类目里,要是细分到三级类目那至少还要除以7,每个具体指向的第三级类目约1000个客户

而阿里平台现在的总商家数也就75W(2019年底去重之后计算),也就是一个商家均摊只有2.64个客户(这是大盘均算)

除去男女装等热门大类目,其他类目每个商家每天客户均摊估计也就在1.2个客户左右,就这么点客户盘子,你告诉我你每天最重要的任务就是纳新抢人头,这不搞笑呢么?

在上面说过“利润为主,流量为辅;产品为王,渠道为霸”,做B端更重要的是老客户沉淀,先护住自己手上的客户,充分挖掘客户需求,这也是B端的魅力所在。

重质量不重数量,一百个小客户的单子抵不上一个大客户的单子

两个很简单的例子

例1:一个人抵得上一个团队

早年我也玩店铺运营,:受老板之命,搭建了一支4人的电商团队,业绩一个月大概70W的样子,人均单产业绩是70÷4=17.5W;

但是我的搭档,一位资深销售,仅凭对产品的敏感和在业内的资历,就分析出了当时业内两家TOP10级的天猫店,分析出他们产品利弊,通过购买采样等方式,甚至把这两家店铺的产品成本,运费等都给扒得一干二净,然后联系上两位店主老板,顺理成章的以替对方增加差异性产品扩大利润型,节省引流型产品成本为名,一个人靠这两家店铺就给干到了50W的业绩,他的人均单产业绩是我电商团队的2.85倍!

例2:毛毛雨20元订单变成200W大单

有天我在巡查店铺后台时,发现了一个很有趣的订单,就20元的小单(产品单价1元/支,也就是20个产品),但人家要的是顺丰加急,运费比订单都贵,对于这种异常的订单我一般都会留心(我也会让我的客服团队建立异常客户跟踪表,以便有针对性的跟踪特殊客户,后面也把这块纳入了我的培训课程体系中),单子已经发走了,但我凭直觉还是给对方去了个电话,一番交谈发现对方交谈的词语很值得玩味,他用的是“实验”这两个词,于是我记下了。

再过了两天约莫对方收到货并且实验完毕了,我再让我搭档(就上面例子中的那位)去给他电话沟通,果然挖出来对方是业内龙头级上市公司在替换产品线,后面顺理成章的用我们业内的长期经验辅导对方完成相关一系列实验,然后填补产品线,然后订单暴涨,仅他们一家公司一个月就下单200W+,并且是每月都有的固定长期订单,这还是只展开了4个月左右的初期合作(后面老柴因私事离开公司,偶有听老搭档说后面该公司追加到一个月稳定500W订单的样子)。

一公分宽度,一公里深度

做B2B不去挖深度,而是寄希望于下一个客户会为你带来大单

跟那位挖井还没挖到水就半途而废,接着继续去挖下个坑的人,有啥区别呢

好了,今天就说到这里吧

老柴最近自闭上瘾了

很长时间没写点啥出来给大家分享

今年疫情,大家都被搞得有点着急上脑

偶有所感,也是零散的发在朋友圈

愿疫情早点过去

愿大家生意早日回到正轨

关于作者: 七里香赚钱网

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