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酒店服务与客户开发:获取客户好感的 6 大法则

当你对一个人有好感时,你一定会好意回应他,如此双方的面谈就会如沐春风。那么,哪些因素会影响到第一次会面的印象好坏呢?作为酒店业务代表,或者酒店服务人员,我们又该把握哪些方面呢?

一、给客户良好的外观印象

人的外观会给人暗示的效果,因此,你要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象,虽然每个人的长相是天生的,但是你也能经由你自己的注意而进行相当程度的修饰。例如有些人的眼神冷峻或双目大小不一,都会给人较不愉悦的观感,此时,他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感,而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任。

其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素,一个连穿着都不能注意好的人,怎么能获得别人的信任呢?或许有些人认为这些都是小节,觉得自己超强的专业知识能帮给客户最大的利益,客户应该重视的是在这里,不可以貌取人。但事实上客户在做决定的时候往往是感性的因素左右着理性的因素,否则“推销商品前先推销自己”这句话就不会成一句指导推销的金玉良言了。

二、要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视别人的名字,就如同看重他一样,尤其是其职务(头衔)。

沟通大师戴尔·卡耐基小的时候家里养了一群兔子,每天找寻青草喂食兔子,成为他每日固定的工作,有时候却没有办法找到兔子最喜欢吃的青草。因此,卡耐基想了一个方法:他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子,要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子,然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后,每天都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。了解名字的魔力,能让你不劳所费就能获得别人的好感,千万不要疏忽了它,业务代表在面对客户时,若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的好感,也将愈来愈浓。

专业的业务代表还应该密切注意,准客户的名字有没有被报章杂志报道,若是你能带着有报道准客户名字的剪报或者有关联的信息,一同拜访你初见面的客户,客户能不被你感动吗?能不对你心怀好感吗?

三、让你的客户有优越感

让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服;若客户是知名公司的员工,你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。有一位爱普生公司的业务代表,每天约见客户时的第一句话就是:“你的公司环境真好,能在这里上班的一定都是很优秀的人才。”通过一句简单的赞扬,一下就拉近了和客户的距离。客户的优越感被满足,初次见面的警戒心也自然消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈进一大步。

彭老师一直建议曾服务过的酒店,有条件需要在前台做一个会员通道,或者会员楼层,让会员有优越感,是非常有价值的工作。

四、替客户解决问题

二十几年前有一则宣传理光复印机的广告,大家对它的广告词一定还记忆犹新:“用普通办公用纸就能复印文件。”大家记住了这份便利,也记住了桂林理光这个产品。十几年前机关文书的复印用纸是使用专用的纸张,对纸质要求非常高,每年政府机关为复印用纸的巨额花销头痛不已。这个问题各家复印机厂商的业务代表都很清楚,但复印机都是自国外进口的,国外没有复印用纸与普通办公用纸的区别,因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复印。

作为酒店的业务人员(营销),如何帮助协议客户或者是订房人解决问题。比如:买口罩,必要的时候接订房人的孩子,则决定之间的关系及未来给你客户的数量。

五、自己保持快乐开朗

快乐是会传染的,没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎人,能让别人也产生愉快的情绪的人,也是最容易争取别人好感的人。因此,作为业务代表的每日修炼课程之一,就是每日出发前,对着镜子笑上一分钟,使自己的笑容变得亲切、自然。同时对自己说:我很自信,我很快乐,我要成为TOPSALES。通过这样一种自我沟通、自我暗示的方法,先让自己愉悦起来,再用这份愉悦和活力去感染他人,这样就为你和准客户的沟通奠定了好的基础。

酒店行业经常会遇到客人的抱怨与投诉,面对这样问题的时候,需要自己保持很好的心态,并保持一直快乐开朗,是需要酒店管理者不断修炼的。很多客人更愿意接触快乐开朗的人。

六、利用小礼品赢得准客户的好感

你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表,而是来进行业务宣传、沟通彼此关系的使者。事实上,许多国际性的知名大公司都备有可以配合本公司CIS形象策划宣传的小赠品,如印有公司办公大厦的小台历,拷有公司LOGO标志的茶杯、签字笔等等,供业务代表初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生。

酒店开发协议客户也是一样的,对于投诉的客人,酒店及时进行赠送一般客人都会谅解,这就是及时赠送小礼品的价值,

以上6种方式都能使你的准客户对你立即产生好感,让你的客人对你产生好感,若你能把这六种方法当做你立身处事的方式,让它成为一种自然的习惯,无论是开发客户,还是服务酒店的客人,相信你都会事半功倍。

关于作者: 七里香赚钱网

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