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外贸业务员的这种做法,直接把客户推给了同行!

我们做外贸,不能太过于死板,有的时候要灵活、懂变通。

就像我们以前讲过的这个例子,省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?

那个案例里,老板简单粗暴地要求客户:“必须做到多少的量,我才给你做认证。”

如果业务员按照老板的原话去回复,这等于直接把路堵死了, 客户可能就去找别人了。不再具体分析,大家可以自己复习下文章。

今天再给大家分享有位朋友的提问,希望能帮你们加深理解。

01

提问

Sam 哥,我原来的一个客户想让我们降价。谈了很久,我给了他很低的价格。

但由于公司有规定一定要做到多少量,而客户说不想谈量,然后就没有回复了。

问他,他就说有需要就找我们。结果我在他们网上,看到他们购买了我们竞争对手的产品

请问我是有哪一步错了吗?该怎么挽回这个客户?

 

我们与客户之间一直都是很良好的合作关系,只是这一年客户一直在提降价的事。

价格方面我已经降到和对手一样,我们和对手之间,就差一个 MOQ。对手没 MOQ,但此客户的订单数量都是大于 MOQ 的。

02

我的建议

你们的对手连 MOQ 都没有,而且价格应该是统一的。

也就是没有你们公司规定的,一定要做到多少的量才能有某个优惠的价格,而客人也说他不想谈量的问题。

也就是说,你的竞争对手给了客户在定量上的自由,不需要每次纠结数量是否可以,价格是否能够获得最优。

如果我是客户,在同等质量条件下,那我肯定选择你们的竞争对手。

因为倘若我有客户下单,订单比较小,我依旧可以以优惠的价格购买到产品,而不用担心这个数量的价格会不会导致我失去这个客户。

所以客户的选择范围也就更大,更容易处理。

就这一点,你是否可以跟你们公司的老板商量研究一下,这个 MOQ 的数量和优惠价格的量设定得有没有必要?

能不能够在生产的时候,通过和其他客户的产品生产调节好,来解决这个数量的限制?

好好研究下成本,有一个好的方案给客户再做打算。

 

03

根据实际情况调整


后来这位朋友说:

“我已经跟客户说了没有量的限制,但客户依然不回复。”

 关于这件事,我是这么回复他的:

在这个问题上,客户已经跟别人合作了,那么你只能等待机会,正常跟进,有机会再合作。

只是在未来的处理上,这些细节尽量能够敏感地和公司商量着来。尤其在竞争激烈,而这个客户又非常值得争取的时候。

公司的规定并不是死的,有些是可以根据实际情况来调整的。

这个客户已经失了先机,就耐心等待对手出错吧。跟客户保持联系,偶尔做下产品推荐。

如果公司规定太死不容改变,那么遇到这种问题你也别太纠结,死规定已经超出了你能左右的范围

有时候大家可以灵活一点,和公司商量着来。看看能不能做出一些努力去达成合作,别直接因为规定把路堵死了。

就比如常常有同学问说,客户的付款方式和公司有冲突怎么办?

如果是个很不错的客户,而且感觉公司确实有点保守了,你可以试试,比如说:


预估客户价值和调查客户信用,并将实情呈交上级争取。和老板谈一谈,看看他能不能在这方面多给些空间。

当客户的要求和公司规定冲突的时候,公司能做出多大配合看老板。

关于作者: 七里香赚钱网

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