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外贸客户为什么不再下单给你?我总结了这13条宝贵经验!

在外贸工作中,价格、质量和交货期,这三者可以说是最核心的三个方面。 

虽然我们经常把“价格、质量和交货期”挂在嘴边,关于这三者的重要性也已经是老生常谈。

但我感觉,其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量,而并没有真正足够地重视交货期。 

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题:

合作中的客户订单越来越少,直到突然有一天失去了联系,断了合作。

于是开始揣摩原因,是因为价格高了?(心绪不宁赶紧报低价再拉拢客户)或者质量不过硬? 

其实很多国外买家更换供应商,不全都是因为价格高、质量差,也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延

我曾经看过很多国外论坛上的买家,对于交货期延迟的问题吐槽相当严重。

各种吐槽……各种悲催的故事……我就不列举了。

看到很多朋友都有被客户催交期,以及供应商交货不及时的困惑,我就结合自己的经验和大家分享一下,先来简单地看个案例: 

01

提问

Q:

Sam, 你好。

由于工厂产能跟不上,客人交期已经延迟了 8 天,客人答应了并把余款汇过来,也已经订好月底的货柜了。

结果工厂又把交期推迟了 10 天,到下月初出货,且运费多出 500 美金。

本来因为交期延迟老板答应适当补偿,但是听到要多 500 美金便不提补偿的事情了。

如何跟客人解释会比较好一点?另外如何跟老板这边交涉?

 

A:

工厂是你们自己的工厂还是合作工厂?

自己的工厂可能只能看老板心情,如果这个客户确实非常大,那么还能说服老板坚守承诺;

但是如何客户不够大,老板还是会偏向于保证自身利益的。

如果是合作工厂,并且合同已经签订好交期,那么因为交期延迟所多出来的费用应该由工厂承担。

最多你换种方式,跟工厂平摊。这也是给工厂一个警示,不能随便推迟交期,对自己的工期要更有把握。

答应给客户的赔偿还是应该给,订单推迟找些恰当的、客户比较能接受的理由。

比如:

机器损坏;突击检查,环保处要求整顿部分生产线等等,虽然已经在偷偷加班,但是监管力度太严,导致货物交不出。

并且告诉客户我们也很无奈,这种结果导致了我们还得多付海运费和订舱费用,我们也不想,请他见谅。

02

如何控制交期和质量

怎样能控制好供应商的交期和质量,避免再次出现延期交货呢?

下面我结合另一位朋友的提问来和大家谈谈。

1)我们贸易公司是做石雕的,因为有时候加工雕刻或者原料的问题,工厂总是不能如期货 

客户很郁闷,我也很郁闷。

这方面如何跟工厂沟通,在语气上硬气又不失礼貌,又能给工厂警醒,加强合作关系?

2)质量方面,怎么沟通呢?

因为存在坏料充好料,我的专业知识还达不到一眼分辨出来。但从谈判角度,如何和工厂沟通来一定程度地保证质量呢?

我的意见是:

首先积极与供应商沟通,了解他们的问题, 并限他们在一定时间内改进。

不过很多时候工厂不能如期交货的问题,不是光沟通就能解决的。

很多情况是客观存在的,你就是急得要跳起来,警告威胁也不行,需要拿出实际措施来。

如果工厂自身对延期交货的危害没有足够的认识,你再怎么沟通也是白搭。

所以首先要让工厂提高认识,怎么提高呢?以及怎么尽量避免再次出现交货延迟呢?

比如说:

1)合同里规定好交货期和付款方式。超过交货期 7 天以上,付款日期顺延 15 天。

不过注意不要用扣款的手段。

供应商的交货延迟,是外贸中肯定会碰到的问题。

应采取适当的方式来处理,不能简单粗暴地扣款和威胁减少订单,合作建立在平等互利的基础上。

2)对于提前交货的,尽快给工厂安排货款结算。

3)对于严重交期拖延的,告诉工厂,客户索赔。

不要每次都找工厂麻烦,但是必须要有一次让工厂感觉到痛。

4)报价时就应该有个弹性的时间算进去,给自己一些余量来应对突发的问题。 

如果知道这个工厂经常不能如期交货,给客户报交货期的时候要有足够余量。

给客户报交货期的时候,不要害怕你的交货期长,你看,越是生意好、订单多的工厂越是交货期比较晚。

5)大订单的交期,一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。 

工厂不是怕做大订单,而是怕大订单来的没有稳定性和周期性,比如正忙得不可开交的时候来个大订单。

如果你的客户持续有稳定的订单,工厂当然是非常乐意配合的。 

像这种下大订单的客户,尽量和客户多交流,了解客户的下单周期。

了解客户的下单周期,工厂就能在生产计划安排上有余量,这样你就会轻松很多。 

6)总结工厂的生产习惯,确定正常的交货期限。

如果和工厂关系不错,可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议,找理由不如找原因。 

  

7)要经常和供应商沟通,了解供应商的近期订单和生产情况。 

在工厂困难的时候,比如淡季时,有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来。

只是少赚一点,但却有可能帮工厂度过难关,甚至救工厂一命。

这样在旺季的时候,工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。 
  

8)让工厂每个星期定期发两次生产情况表,这样你知道你的货已经生产了多少。

让工厂给出订单生产开始日期,每天常规的产量,预计结束日期。

有些工厂如果你就是他的主要客户,那你甚至可以让他们做个表格,隔几天就给你发生产进度表,可以更清楚地掌握生产情况。

9)注意多去工厂看看货,了解一下生产的情况,检验一下是否生产情况属实。

不要完全相信工厂的话,有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。

如果距离近的话,可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。

如果远的话,可以让工厂拍几张照片来看看,不要说你要看而是说客户要看。 

平时不要“板凳功力”太深,经常跑跑工厂和车间,验验货。

有些事情你持续跟、持续做、要求高一些。时间长了,工厂也就理所当然地提高了交货期意识和配合度。 

10)有些对交货期要求比较高的订单,告诉工厂客户做的是信用证订单,交期延误范围不能超过 5 天,否则延误船期,出货会有风险。

11)建议定期对供应商进行评估 

有很多考核指标,我不是专业的采购,但是起码有一点很重要:

交货期指标完成率

12)如果你们是外贸公司,那么平时开发客户的同时,也注意多开发供应商。 

对外贸公司而言,有时候多招一个细致认真能力强的采购,比多招一个业务员更加有投入价值。

不只是从供应商资源上来看有利,从收益上更明显。

因为你多赚 1 块钱,考虑到利润率的话可能只是多赚了 1 毛钱,但多省 1 块钱则是正儿巴紧的 1 块钱。

13)选择供应商很重要。

不要找那些盛气凌人的大工厂,找个中等或者小规模(有扶持价值的)、质量OK、配合度高、管理不松懈的。 

对于质量问题的把控,其实这部分属于供应商管理的部分。

一个正规且有一定实力的外贸公司,采购部门必须做这类的工作,以确保对业务发展的支持。

对于业务员的要求是,最起码你要懂这个产品。

如果连产品都搞不懂,那工厂坑你还不跟坑大头似的?

你要想一切办法学习产品知识

在阿里巴巴的国内平台旺旺上多咨询几个厂家,然后再有目的地请教你的工厂,对信息进行相互对比验证。

另外,多从网上找行业资料。

还有,能到供应商工厂去驻厂学习一段时间最好。

就算厂长不会告诉你,跟里面的工人、技工、管理、采购、包装人员等混熟了,总会套到信息的。

对重要的供应商,可以找个专职采购来定期去那边驻厂。可以随时随地定期或不定期地,对品质进行质量检测或现场检查。

关于作者: 七里香赚钱网

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