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做外贸,大客户真的好吗?

老外贸人都知道:如果你是一家体量很小的公司,或者还是一家贸易商,业内默默无名,在这个前提下,你想要去开发行业内数一数二的大客户,这难度可想而知。

大客户特点

01、公司规模化,规章制度正规化。

要求供应商:要有正规化、系统化的管理体系,特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系,完全能应对客户验厂。

02、订单数量很大,要求及时交货。

要求供应商:产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

03、客户品牌知名度高,要求严控质量。

要求供应商:严控品质,有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

04、办事人员专业、效率高。

要求供应商:有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员,能够及时高效地解决客户的问题。

05、订单和利润压缩严重。

要求供应商:成本控制要非常严格,供应链管理能力很强,不然一出问题,整个订单可能就会处于亏损状态。

06、付款方式常是O/A或D/P。

要求供应商:雄厚的资金实力,熟悉国际上常用付款方式的操作,特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

07、合作周期长,一般不会临时下采购订单,而是有详尽的年度采购计划,返单率不是很高。

要求供应商:在不影响生产或没有订单的时候,安排优化产品结构,提供生产效率,降低成本,同时也可以按照客户的要求,开展内部提升工作。

08、主动性强,谈判艰难,特别当出现客户投诉问题时,要求供应商负责到底,损失大的时候杀伤力大。

要求供应商:投入更多资金在研发和设计上,生产专利性的产品,让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款,提升公司质量把控能力。做有信誉的公司,在小范围进行试错,不成熟的产品或工艺要多次测试,确保其稳定性。

09、具有引领市场的能力,对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。

要求供应商:公司要投入大量的设计、研发费用,对员工的工匠精神提出了更高的要求。

大客户往往有非常稳定、成熟的供应链体系,甚至在中国境内都设有办事处。想要开发他们,渺小的你要苦练好内功,准备好你最优质最独特的样品,带着老板上门拜访。很可能等他们认识你好几年后,才会给你下单,在这期间,你不要轻易跳槽,你所在的公司也不能轻易倒闭,否则他们怎么找到你?你怎么有信誉可言?

诱人的大客户订单,体量大,付款条件苛刻,订货合同严谨。然而,客户不会比你们更了解你们自己。在这种状况下,盲目接单便是巨大风险的开始。

有的中国小工厂“有幸”接下一些大订单,却往往由于忽视潜在法律风险、产线产能不足、品质检验不严格等原因,最后造成合作悲剧。接单以后,有的是客户取消了订单,有的是品质缺陷被投诉、退货、返工、罚款、赔偿,最后吞噬了有限的利润,虚耗了时间,还亏了本。

平等、自尊、与信任,是世间任何正常生意的前提。不是说以小博大不可以,而是在通常情况下,我们开发客户,一般讲求门当户对,不要自作多情。

关于作者: 七里香赚钱网

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