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客户说贵,就要降价吗?-谈判技巧篇

在采购商心里:供应商的价格就是”贵”,永远都要让供应商觉得我们有单,没给他们下单,是因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单,非他不可。 

采购商压价是外贸谈判中常有的事,对此供应商该如何从容应对?今天Elva和大家一起聊聊降价的艺术。

Q:客户说价格贵就要降价吗?

A:不一定。当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题:

o 客户是否真的有订单需求?(曾遇到采购商这样说过:时不时找供应商询价,供应商就会觉得我的订单多、机会大,这样就可以拿到优质的价格。)

o 降价就能让客户下单吗?(并不是。客户是永远都不满足的,总认为你还有很大的利润空间。)

如何知道这个客户是否有明确的订单需求?如果你向客户提出以下几个问题,大概就能知道结果。

o 如果对价格、运输等条款都无异议了,什么时候下单? 

o 客户需要的一个数量有多少? 

o 大概的交货时间?

o 有没有什么特殊的需求?

如果客户能够直接回答这几个问题,那这个订单需求就比较靠谱了;如果客户支支吾吾,无法回答你问的任何一个问题,只告诉你“just give me your best price”,那对于这个客户的情况我们就得打一个问号。

Q:降价需要理由吗?

A:降价当然需要理由。我们最常遇到的情况,就是逛街买衣服还价。如果说一件衣服老板开价100块,你问50卖不卖,此时老板说行,你肯定觉得自己吃亏,这个衣服不值这么多;如果老板一直和你墨迹,一点点降价,并且说出各种理由,最终你可能以较高的价格买下,反而觉得自己赚了。

所以我们不能让客户觉得之前的报价虚高。我们可以使用一个常用的理由,比如:“我去和老板申请一下”(为什么要强调老板?如果你说和经理去申请,第一他觉得你是个小业务员,第二经理的价格能有多大的优惠,我还不如找你们领导,这样价格一步到位省掉很多时间。),你还可以说“我找公司的财务核算一下”等等。

总之,你要让客户觉得你的价格是千辛万苦给他争取的最低价格。

Q:怎么降价才合适?

A:之前遇到过这样的情况,我说价格太高了,供应商降了10个点,我还是觉得高,供应商又降了10个点。此时且不说我对他初始报价的诚意有很大的疑问,光是他接下来还有多少10个点可以降,我就已经抱有极大的观望兴趣。

对于降价的幅度,我的建议是这样的:

第一:降价的幅度不能太大;

第二:采取阶梯式降价,越降越少,让客户觉得你真的没有太多的利润了。 

外贸谈判技巧:不能对客户有求必应

不要无条件的答应客户的要求。例如说客户要求降价,很多的业务员觉得反正利润空间还大,降一降无妨,殊不知你这轻易的一降,可能换来了客户无休止的纠缠。

降价不是不行,需要与客户有条件地交换,我方降价,对方也必须付出点代价。比如说原先谈定是全部即期信用证,现在要求降价的情况下,采用30%TT,70%即期信用证(当然这只是一个例子,按照你对客户的了解,提出的条件一定不能让客户太反感,否则可能让客户打退堂鼓,这是一个度的把握。)

要让客户觉得你很为难。例如:“我只是个业务人员而已,没有这么大的权限,您能否告知详细采购计划,如交货期、数量,我向管理人员申请一下,看看能否有希望。”

另外,客户有时候会要求调整付款方式,如果你可以接受变化,也不要无条件的答应,例如由TT变成即期信用证。你说:这样恐怕要涨价,因为成本不一样。或者要改变货期,因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单,反正就是挑客户他最敏感的地方戳一下。 

其实,这一条很多外贸人员都做不到,大部分外贸人员的观念是:我们是为客户服务的,客户的要求就要全力去办,再为难也不行!但客户不能惯着,所有要求都要用条件来换,绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情。这叫做等值交换,即使不等值,也不能平白无故接受额外的条件,否则将会逐渐陷入被动。

关于作者: 七里香赚钱网

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