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酒店协议客户开发攻略【2】:签约

我认为酒店协议客户开发第二步是:签约。

影响签约的因素有很多,每家协议客户可能都会有所差异,但是我们还是可以找到一些通用的规律性影响因素。

我们可以按照下面三个步骤进行分析:

第一、影响因素分析

对于协议客户签约环节,主要影响因素有:协议客户是否有需求、影响人员沟通技巧、酒店产品和服务介绍、协议(合同)条款因素、异议处理技巧和能力、竞争对手价格和时间是否充分。

我认为可以从这7个因素中找到4个重要的因素进行细分,然后对应细分逐个进行优化。具体的因素如下表:

第二、重要因素因素优化

1、沟通技巧方面

主要是面对订房人的时候营销人员的应变和沟通能力。一般情况下我把订房人分为8个类型,分别为:理智型、顽固型、冲动型。自大型、挑三拣四型、爱占便宜型、没完没了、沉默寡言型。我们准备好应对这8个类型的话术就可以。

2、异议处理技巧和能力

有固定的合作酒店怎么办?

建议:确认酒店、找寻差异、切忌诋毁、说明优势、加深印象

协议客户说你的酒店价格高怎么办?

建议:判断需求、说明缘由、表现诚恳、拉近关系

协议客户表示无需求怎么办?

建议:点到为止、引导需求、留下名片

3、其它重要的两项内容

一个是酒店产品和服务介绍,这一点需要营销人员好好的进行总结和提炼;另外协议(合同)条款因素需要准备好三份合同,分别为:现付、挂账和会议的标准合同,注意条款和服务内容细化。

第三、提升签约率

针对以上的细化分析,酒店的营销部门需要一项一项的优化,就像上面提到的内容,需要围绕主要核心内容进行,只有把这些内容都搞定了,按照逻辑签约率就会提升,至少与以前相比我们找到的提升的关键点。

今天分享的是酒店协议客户开发攻略【2】:签约。以上内容仅仅供大家借鉴和参考,因为每家酒店的实际情况不同,协议客户的现实情况也会不同。

关于作者: 七里香赚钱网

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