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罗永浩一夜卖货1.1亿豪横么?来看看这些CEO的“魔幻”直播

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昨天,罗永浩直播,一夜卖货1.1亿。

他自带网红属性,头炮当然震天响。

其实,疫情间,很多企业大佬都已悄然下场,蹚入“直播带货”这潭浑水。

“霸道总裁”的网红排头兵,非携程「梁建章」莫属。

首战告捷,疯狂带货1000万。

1000万是什么概念?

大概就是李佳琦的带货量级吧。

▲继三亚首秀后,梁建章将贵州千户苗寨搬进直播间

很显然,这些大佬们,似乎都认真研究过「网红主播的自我修养」。

奥康皮鞋掌门人——50来岁的王振滔,西装笔挺地出镜,接地气地开了场:

“宝宝们大家好!”

手持“中国真皮鞋王”,网红气质张口就来——

“荷兰的小牛皮特别好,折一百万次也完全没问题!”

▲奥康皮鞋掌门人王振滔(中)

隔壁红蜻蜓创始人钱金波,也不甘示弱。

上一秒,西装穿起来,眼镜戴起来,头发梳起来。

下一秒,俏皮地脱下鞋袜,在直播间贴心地为网友试鞋子。

在一波平平无奇小试水后,大佬们的直播业绩直逼“网红”:

银泰商业CEO陈晓东,直播4个小时,银泰直播间一路冲上了排行榜第一;

红星美凯龙5大总裁首秀,狂揽112.72万人气,跻身全淘宝直播TOP10;

“林清轩”CEO孙来春,直播当天销售总额近40万,相当于4个线下门店1个月的销量……

转场直播间当“网红”,一疫之间,荣升为新的时代风向标。

比起出名,走这步棋,更像是各大企业的疫情求生缩影。

要知道,在疫情期间,国内各大企业业绩急转直下:

董明珠自曝2月份格力0销售,损失高达200亿;

名创优品要求全体员工“自愿”降薪; 

普通创业者,纷纷投奔美团送外卖……

各方坏消息频出,“直播产业”却扶摇直上。

重压之下,CEO们不谋而合地把“全村的希望”押在了直播间。

从携程、国民护肤品“林清轩”,到银泰、海尔、红星美凯龙、苏宁易购,再到小龙坎、七匹狼、奥康皮鞋、红蜻蜓……

这份名单,还有很长很长……

这些商界大佬们,既不会讲相声,也没有千万粉丝,甚至第一次出镜还有点“不太自在”。

但没想到,第一次触电,就擦出了不一样的花火。

2

其实,并非人人都能接受网红直播这事儿。

良叔认识一位企业老板,做快消品,圈内小有名气。

他本人也非常会唠嗑,极具网红气质。

我建议他尝试直播,谁知他眼睛一瞪:“我怎么能干那种事儿?”

道貌岸然的表情,很容易让人误解“那种事儿”,到底是什么事儿……

确实如此,网红直播,在很多人心里始终“难登大雅之堂”:

淘宝直播负责人曾说:“说白了,就是觉得直播low嘛。” 

贵如李佳琦,也逃不过被“看不起”,“他们不认可一个网红”。

然而,真相却是,李佳琦的年利润,可以秒杀一半的A股上市公司。

这种低成本,爆发力极强的商业模式,足以让众企业家们口水洒落一地。

就连刚宣布退休的俞敏洪,也把直播纳入了退休生活。

毫不夸张地说,2020,将是一场声势浩大的全民直播元年。

马云曾说:

“大部分人面对一次机遇的到来,都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。”

面对直播这个巨大风口,相信很多人也像那位快消品老板,还处在看不起的阶段。

然而,网红直播,却是新型商业模式吹起的号角。

本着吃瓜也要吃出滋味的原则,良叔帮你捋一捋,网红直播背后的4条新型商业逻辑。

风还在吹,请系好安全带,准备乘风而起。

3

3.1

“人货合一”

《人货场论》一书,提到了“人货合一”。

简单讲就是,“人即是货,货即是人

在这个时代,“人”的商业价值异常凸显。

一个人是否可靠,就决定了他手上的产品是否值得买。

显然这不是什么新鲜概念。

明星代言、海外代购、甚至微商,都在不断强化“人”作为买卖渠道的价值。

“人”作为商业渠道的影响力,正在逐渐与“货”画上等号。

如今商战中,“人”与“货”的联系愈发紧密。

“人”的形象稍有差池,就可能直接导致“货”的衰败。

比如刘强东的桃色新闻一出,京东股价瞬间“跌跌不休”。

再比如《上海堡垒》惨遭票房口碑双走低,鹿晗就呼喊了一句“大家不要因为我就不去电影了”。

看吧,连流量小生,都对“人货理论”懂的挺多。

提到以“人”带“货”的优势,就不得不说说雷军和他的小米了。

在小米推入市场前,雷军就比“货”先红了。

在手机面市前,雷军的创业故事,先发制人圈了一波“米粉”。

先有了“人”,卖货自然水到渠成。

这也是为什么这款名不见经传的新品牌,“一经上市就遭疯抢”……

见识过如此疯抢仗势的小米,可真是像极了坐拥百万粉丝“网红”大咖。

历史总是踩着相似的韵脚。

难怪这次不少CEO的首场直播,都把重点放在了分享创业经历上。

网红直播不是什么异军突起,只是被趋势选中的新宠儿。

网红崛起的背后,既是个人力量的兴起,亦是新经济形式的变革。

3.2

定位标签

定位有多重要?

1971年,广告教皇奥格威买下了一整版的《纽约时报》,用来公布他认为撰写优质广告的38种方法。

其中,“定位”被放在了第一位。

正所谓,定位不对,努力白费。

定位标签,是主播个人IP品牌化的关键点。

比如李佳琦的“口红一哥”,有了一哥你还看“二哥”吗?

再比如,李子柒作为中国的“文化输出”的高度,恐怕任凭他人如何模仿古风+农村田园都无法企及。

另外,你想过没有?为什么企业CEO们一走进直播间,就能带来不错的效益?

一言以蔽之。

他们手里本就拿着好牌——自带品牌定位。

第一、企业CEO对自家产品、背景、品牌故事了若指掌,内容分享更专业。

第二、对产品、品牌的背书更权威,还能一条龙提供售后服务。

比如银泰直播时,镜头直接对准自家商场,这种硬核资源,哪个网红比得了?

鲜花着锦,烈火烹油。

比起千篇一律的直播模板,名企高管们一出场就具备了更独家的定位标签。

脱颖而出的真相,从来不止于吃苦耐劳,真正的持久红利在于难以替代的精准定位。

3.3

信任纽带

如果你问我,这10年,商业模式最大的变化是什么?

我会说:传统广告模式的失效。

以前,只要敢拿大钱去砸广告,再配合一些洗脑广告,业绩就蹭蹭蹭飙升。

然而,韭菜也有记性,被割几次,自然对镰刀有了排斥感。

当广告再次铺天盖地时,大家非但不理不睬,反而转身投向了“人”的怀抱。

所以,有人说的好:

与其说网红直播带的是货,倒不如说带动的是人心。

网红以“人”的定义出现,其实解决了商业要素中最重要的一环:信任。

作家张萌曾说:受欢迎还是被需要,关键看价值。

这两点,正是带货主播获得信任的基础:

受欢迎: 我本身不知道/不需要这个东西,我好喜欢这个主播的介绍,我就买了。 

被需要: 我本来就需要它,但是因为价格有点贵,一直舍不得买,此时主播说带来今年最低价,我毫不犹豫下单了。

当然,粉丝也不是越多就越好,只有满足“受欢迎”和“被需要”的网红,才具备更强的销售力。

硅谷创业教父「保罗·格雷厄姆」有一句名言:

100个铁粉,比10000个觉得你“还可以的”用户要好100倍。

在这个“任何人都可能在15分钟出名”的互联网时代,积累流量不是最难的,难的是通过信任纽带,获得愿意长期付费的深度粉丝。

这也是薇娅能稳坐带货一姐的原因。

她的铁粉给她起了个很形象的名字——“哆啦薇娅”:

“你就跟哆啦A梦一样,我想要什么你就拿出来。”

在《十三邀》访谈中,从未用过淘宝的许知远,这样评价薇娅:“你治愈了很多人的生活。”

直播的本质,不是销售,而是建立信任。

说到底,基于信任带来交易,这不就是人类几千年买卖行为的底层逻辑吗?

3.4

边际成本为0的复制

硅谷投资人Naval Ravikant,曾写过一篇小圈子里盛行的文章,名叫《如何不靠运气致富》。

由40条语录构成,其中一条写着:

财富增长需要使用杠杆。

商业杠杆有3个来源:

1、资本;

2、人力;

3、边际成本为0的增长模式。

解释一下第3点,良叔写篇文章需要2天,这是我的时间成本。

某传统纸媒给我1000元稿费,将这篇文章刊登在他们的杂志上。

那我额外获得的这1000元,成本有额外增加吗?

并没有,这时我的边际成本就是0。

反思一下罗永浩,之前创业屡败屡战,就是因为在各个行业之间不停切换。

每一次重来,都要投入过高的人力、营销、研发等成本。

这样导致边际成本过高,又束缚了增长动力。

现在他似乎想明白了,专心做自己擅长的事,做好网红和段子手,其他的事儿,自有人操心。

这样一来,他可以吸引更多粉丝,还可以不受限制卖各种各样的货,增加的收益,不用付出更多的成本。

这就是网红经济蓬勃发展的一个底层逻辑。

▲薇娅与薛兆丰

你去看看带货女王薇娅,就更能明白我说的意思了:

她帮袁隆平卖水稻,不用了解水稻品种,1分钟便能卖出86万斤; 

她卖牛仔裤,甚至不用试穿,5000条牛仔裤1秒被抢断; 

她帮薛兆丰卖书,我估计她自己都没读过,可是有什么关系呢,65000册瞬间秒光。 

连薛教授自己都被吓到:“不相信,我真的不相信。”

 最近,她连火箭都能卖……

这些销量背后,薇娅无需多付出任何成本,她只需要“表演”好自己即可。

说白了,边际成本为0的增长模式,就是把一种底层能力无限放大,让自己获得更多的收益。

关于这一点,知识网红半佛仙人做得挺好:

他的本职工作是风控,他把专业知识写成文章,在多个平台发表。 

再把文章拍成视频,还能在B站再发一波……

这种一鱼几吃的方法,你也可以学学。

4

写在最后

最后,总结一下:

直播间空间逼仄,却又广阔无垠。

但不管做什么,最核心的永远是人。

良叔今天从4个层面,解读了网红直播背后的底层逻辑:

一是:“人货合一”是个大趋势,是大方向;

二是:精准定位,抢占用户心智,是最重要的策略;

三是:新商业模式下,“人”是建立信任纽带的最优方式;

四是:赛道的不同,增长基数必然不同,是该想想如何切换到“低边际成本”的赛道了。

现在是一个瞬息万变的时代,此次疫情又猝不及防地让无数企业和个人漂泊不定。

越是这种时候,越要接受新的事物,越要顺应时代的大趋势。

正如达尔文在《进化论》说的那样:

“能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些对变化做出快速反应的。”

关于作者: 七里香赚钱网

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