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保险贵是什么道理,为什么别人卖那么贵

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有故事的成年人都知道,世界上有两种人不能讲道理,一种是自己的女人,一种是被洗过脑的保险人。

他们讲的道理,真的很没有道理。

特别是后者,在自家产品没竞争力的时候,就喜欢以贵为卖点。

美其名曰,贵有贵的道理,贵就是好。

而且,有很多消费者就愿意认这个理,我突然明白为什么大家过不好自己的一生了。

因为听过的很多道理,都是邪门歪理。

喜欢把保险贵理挂在嘴边的人,自己也不知道贵是个什么道理,他们需要的,只是这句话听起来很有道理。

至于有没有道理不重要,可以为自己的目的服务,就是硬道理。

毕竟大家都是被鸡汤喂大的,就好似是而非这口。

近两年很多新秀保险公司,借着互联网渠道的优势,把产品价格打下来了。

受此影响,一些同行看自家的尊贵产品不好卖了,就开始变着法子唬弄人。

你问为什么别家的产品便宜,你家的贵,他们就会义正言辞的跟你讲道理:

贵有贵的道理,就好比奥迪和奥拓都是车,您为什么更想买奥迪?别家卖的是便宜,我们家卖的是品质,如果廉价能占领市场,奥拓早就干掉奥迪了。

这段偷换概念的话,完美解释了为什么不要听辩论选手讲的道理,更不要听保险大师的。

大家都是瞎编的,说服你只图自己一时爽,不会为你的人生负责。

稍微动动脑子就知道,不同性质的产品之间,是没有可比性的。

买一款工业化的产品,谈品质是靠谱的,这跟生产技术挂钩,虽然很多大牌的质量还不如高仿。

买一款金融类的产品,谈品质是翠绿的,獐子岛的扇贝都修炼成精了,含精量这么高的股票你为什么不买?

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保险的本质是一纸合同,保障责任就是合同的约定条款。

这种履约型产品的特点,导致了产品与产品之间非常同质化,保障责任天下一大抄,不存在什么技术门槛。

今天你家出了个爆品,我喜欢的话,拿来抄一抄就可以开卖,复制粘贴的事情,没什么难的。

而哪家保险公司的产品更强,取决于哪家愿意让利多一点,承受风险多一点。

同样的产品,同样的保障责任,贵的和便宜的,唯一的差别是没有差别。

硬要说出区别,就是不同公司的保险合同,采用的纸张不一样,有些薄有些厚,可能影响擦屁股的体验。

当然,我也认为某些保险产品贵,确实有贵的道理。

不过我们认为的道理,不是一个道理。

同类型的保险产品,为什么有的贵,有的便宜,主要跟保险公司的定价策略有关。

即使是同一家公司,类似的两款产品放在不同渠道销售,存在较大的价格差异,也很正常。

定价策略不同,导致了同质产品的价格差异。

想了解背后的逻辑很简单,把影响保险定价的因素拆解一下就好了。

影响保险定价的,主要有3个要素:

预定利率、预定发生率和预定费用率。

三者的关系如下:

这张图我在之前的文章里祭出过两次,不过只说明了预定利率一项,这次把其他两个因素也说清楚。

首先,还是回顾一下预定利率。

经过4.025%年金险这波熏陶,很多人对预定利率这个要素应该已经很熟了。

想理解预定利率,非常简单。

你买了一份长期保险,把保费交给了保险公司,但是不会马上出险对不对,在你没拿到理赔款的这款时间,保险公司就可以借用你的保费去做投资。

对你来说,就损失了拿这部分保费去做投资的机会成本。

出于这个原因,保险公司在给产品定价的时候,会考虑给客户一些利率回报,这个利率就是预定利率。

预定利率的好处直接体现在保费上,预定利率越高,则保费越便宜。

目前银保监会规定的人身保险预定利率,最高为3.5%,现在主流的产品,基本是按这个利率定价的。

但其实在2013年之前,银保监会规定的最高上限是2.5%,所以在13年之前购买的保险,因为预定利率的影响,实际价格对比之后出的产品,明显要贵一些。

比如一个30岁的消费者,同样买10万保额的重疾险,预定利率2.5%的产品要交2500元,预定利率3.5%的产品只要交1800元。

有时候买保险,也是要看时代红利的。

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其次是预定发生率。

预定发生率,可以理解为风险的发生率,体现在产品的保费上,预定发生率越高,则保费越高。

重疾和死亡的预定发生率,目前行业的标准依据有两张表:《中国人身保险业经验生命表(2010-2013)》及《中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)》。

这两张表的更新时间很慢,一般以10年为周期更新一次。

不过现在已经实现了自由定价,保险公司可以根据自身情况采用预定发生率,不一定跟着行业标准走,所以预定发生率也跟保险公司的风控逻辑,对未来国民重疾发生率的预测、死亡率的预测有关。

比如有些保险公司就喜欢用 “再保险公司” 提供的重疾发生率表。

由于预定发生率的编制原理基于大数法则,没有你家乐观,我家悲观的情况发生,所以各家保险公司的预定利率大同小异,对不同产品之间保费的影响,可以忽略不计。

最后一个是预定费用率,大多数保险贵的道理,其实就贵在这。

预定费用率,是定价时精算假设中估计的销售费用空间。

说人话就是,保险公司预估的运营费用支出有多少;也可以理解为,你交的保费里,为保险公司运营成本埋单的那一部分有多少。

体现在产品的保费上,预定费用率越高,则保费越高。

保险公司的运营成本,包括有:

品牌广告支出,日常办公支出,场地活动支出,人员薪酬支出等等…

为什么说知名保险公司很难出高性价比的产品,因为他们的运营成本不允许。

首先知名的代价,就是持续的品牌广告支出,不充钱就不能变得更知名,一家大型的寿险公司,一年的品牌广告支出至少在100亿以上。

参考17年四大上市险企的数据:

佣金支出方面,很多保险公司的代理人体系是金字塔型的,一份保单的业绩,从上到下都有份,佣金只有高开没有低走。

再加上日常办公支出、人力成本支出等等,注定有些保险公司走不了价格亲民路线。

要贵,就得贵到底。

毕竟你不能要求机场里的薯片,跟便利店卖一个价,成本摆在这。

贵有贵的道理,有时候也是一种无奈。

不过有些同行还贵出了幻觉,开发了一套奇怪的新言论,说贵是好事,要先让保险公司赚到钱,我们的保单才有保障。

原来买贵的保险,就是为了让保险公司多赚钱?这种不加掩饰的说法,实在太硬核了,关键听起来还很有道理。

并且,又有很多消费者愿意认这个理。

有时候我也觉得很魔幻,往往是不懂保险的人,让大家吃了不懂保险的亏。

而懂保险的人,拿着好人卡,独自在风中凌乱。

关于作者: 七里香赚钱网

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