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西南边陲的3万花农,正在用抖音改变命运

在斗南,2019年的情人节,A级和B级的玫瑰售价可以达到七八十元一束(20枝),甚至特级可以达到150元一束,但今年,20枝玫瑰降价到10元都无人问津。此刻,直播成为花农们的救命稻草。

几乎所有人在2020年需要学习一件事:重新认识“直播”的力量。比如上市公司的CEO,“网红”创业者,或是县市的“一把手”。在抖音上,有超过50位市长以及县长为家乡直播“代言”,推广特产,其中有些县长会在直播间喊出“奥利给”。

更深层次的变化发生在普通个体身上,比如花农。

他们曾经长期被孤立在时代巨大的技术洪流之外,受疫情影响,主动或被迫,他们摘下偏见的眼镜,热切拥抱着这个时代最新鲜的技术。

手机不再是花农手中简单的通讯工具,沟通线下销售,而是成了连接另外一个广阔市场的中介,在那里,中国有着超过8.54亿的用户规模(2019年6月数据),做直播、开网店成为花农在这个特殊时期选择。

技术不再是中立的,而是与个体的幸福体验、村落的命运沉浮紧密相连。

这是发生在“花都”云南昆明斗南以及这里3万花农身上的直播故事。

2020没有“情人节”

时间太重要了。斗南的种花人对时间有着近似于本能的敏感。

他们精准掐算着每个节日与盛典的到来,比如母亲节、七夕,他们会知道,“五一”假期并不是卖花的好时机,但“十一”是个绝好的契机,因为那时赶逢国庆与结婚潮。每年的年底和年初也是旺季,因为那是中国人一年之中结婚最密集的时候。

不过,也有失算的时候。

在斗南“花农”2020年的日历上,标注着“情人节”和“三八节”红色字体,失去了往日的“商机”。

2019年的情人节,A级和B级的玫瑰售价可以达到七八十元一束(20枝),甚至特级可以达到150元一束,但今年,20枝玫瑰卖到10元都无人问津。

“DOU in 鲜花小镇”抖音界面部分鲜花售价  

位于云南昆明呈贡区的斗南村素有中国花卉市场“风向标”和花卉价格“晴雨表”之称,据称在全国每10枝鲜花中,就有3枝出自斗南。在斗南花卉小镇约1.43平方公里的核心区域,居住着超过3万人,其中80%都在从事鲜花生意。

本该滚滚而来的财富和曾经付出的汗水被一场疫情抹杀一空了。

当疫情在1月底爆发时,斗南封城,在2月中旬,梓元的父亲就决定铲掉家里的那些疯狂生长的鲜花,比如那170多亩的满天星、洋桔梗,老一辈种花人早已经将时间目光放到了5月的母亲节与“520”。

种花是一项很繁琐的活计。你要懂得辨识种子的优劣,土壤的酸碱程度,到了某个时间点,还得记着施肥,除虫,剪枝。人和鲜花差不多得在温度时常可达40度的大棚里待上3个月,才会迎来最终的丰收。

但毁灭这一切往往只需要一天就够了。在人工割完地表的枝蔓之后,一天之内,用27个功率12马的手扶刨地机可以刨净将近170亩地,将花枝连根拔起。

父亲决定毁灭这一切时,梓元家的那170多亩地种着满天星、洋桔梗、洋牡丹等花开正盛。今年没有雨雪灾害,虫病也不见踪迹,满天星的枝蔓比往年还要粗壮,就像小树枝一样强劲。

但越早刨净这一切,意味着下一茬新生的早日来临。

梓元家种着3000亩花卉,其中有1800亩“尤加利”,这部分的作用是当做配花使用;此外还有180多亩牡丹,剩下分散着玫瑰、满天星、洋桔梗、洋牡丹等品种,康乃馨与玫瑰将会在5月初迎来丰收季。

梓元的抖音作品 /图源:抖音“花之梓”

“就像精心呵护了几个月的婴儿,只能被遗弃。”梓元说。他们家已经种了三辈鲜花了。这个出生于1998年的男孩,决定在2017年加入鲜花行业,成了一名花艺师,负责家族工厂的售后服务。

“过年后的几大节日(春节、元宵、情人节、妇女节)几乎占据着一些花农一年70%的销量”。在斗南鲜花行业干了14年的四川人罗丹对刺猬公社(ciweigongshe)说。

这场疫情让他想起了2014年那场昆明大雪给“花农”造成的灭顶之灾。

不同于6年前花价的暴涨,那时,玫瑰在昆明当地可以卖到十几块钱一枝;如今,被誉为“花都”的斗南,玫瑰真正成了“白菜”。

3月9日,斗南花卉市场拍卖中心一位负责人曾对“央视财经”估算,现在,玫瑰每枝交易均价可能是1元左右,往年这时候交易均价是2元,供货量是60至70万枝,往年每天是100万枝左右。随着省外市场的恢复,物流基本上也是恢复70%至80%。 

时代的一粒尘,落到众生身上,最终变成了一座山。

但好在这个时代不尽是灰尘,还有光芒,比如互联网技术。像梓元和罗丹一样的斗南种花人,正试图用直播实现突围,这不仅是一场技术革命,更是关乎他们的生存与发展。

厅长走进直播间

“让我们一起为斗南鲜花加油,奥利给!”

4月18日,云南昆明一位身宽体胖的地方领导,在一个名为“花哥”的直播间喊出口号。他梳着大背头,穿着西装,竖起两个大拇哥,和陪同的同事一起对在线的1000多名观众直播。

云南昆明的一位领导走进“花哥”的直播间

这是“DOUin鲜花小镇”的项目启动仪式。云南省农业厅的一位副厅长、昆明呈贡区的区委书记与区长等人,一同走进数十位主播的直播间,为斗南鲜花助力。

现场有花哥的粉丝,喊着“花哥,我爱你”的口号,吸引了不少目光。

这是抖音与云南昆明呈贡区政府联合打造的项目,一位地方政府负责人对此抱有很大期待,他期待“借助抖音短视频平台巨大的流量优势、技术优势和独特的营销模式,拉动斗南花卉销售增长”。

这个项目旨在建成全国首个花卉产业抖音直播示范小镇,以新技术带动当地经济转型。

著名演员于荣光参与“DOUin鲜花小镇”项目启动

这仅仅是一部分。

据刺猬公社统计,在抖音上,有共计超过50位不同级别的官员(市长、县长)代言所在地的农特产品,产生了巨大的经济效益。比如,从4月8日起,抖音连续推出13场“市长带你看湖北”的直播活动,推介湖北当地农产品、食品、消费品。

直播就像一根线,直接串联起各个阶层,从普通的个体到创业者再到执政者,击穿壁垒,让所有阶层在同一个语言场域里获得了理解与沟通的可能性。

“花哥”是当地的一个成功先例,他曾经在7天之内在抖音上卖出150万枝鲜花。

“花哥”是云南的短视频创业者,年后,因为偶然看到斗南鲜花滞销,他开始在斗南拍短视频、直播卖鲜花。

从4月18日到4月19日,“花哥”决定让团队在抖音账号直播48小时,换了好几拨人,没有间断。

这次,直播间不在花市或者大棚,而是经过精心装扮的。背景板插满了满天星,红绿相间,桌子上摆满了玫瑰和百合。像极了一个规范的直播间的模样。

罗丹也在抖音账号“昆明花拾山小小花田”开通了直播,他邀请了一位神似雷佳音的合伙人,抖音上的粉丝称呼这位合伙人为“斗南雷佳音”

罗丹与人合伙种着3000亩花田,他在斗南买了房,娶了媳妇,户口也迁到了这里。斗南让他从一名厨子成了一名花艺师,并开着一家名为“花十三鲜”的水果美食店。

“斗南雷佳音”  /图源:抖音“昆明花拾山小小花田”

年前,为了预备年后几大节日的需求,他们专门开辟出了1800多亩,专门为元宵节、情人节、妇女节筹备,但突发的疫情击碎了一切。

“幸好可以借助抖音直播带走了大部分鲜花,否则今年会损失几百万元。”他估算。

罗丹出生于1981年,过去的他认为,刷抖音是不务正业、浪费时间,完全没考虑过可以从中找到“致富路”。但随着线下生意竞争越来越激烈,去年6月份,在朋友的建议下下,他在抖音开了3个小店。现在,他的生意完全转移到了线上。

刚开始,罗丹有点瞧不上抖音小店刚开始的“几十单”,“我们做线下生意,一通电话就是几万单”。但随着短视频点击量和账号粉丝水涨船高,抖音小店时不时会出现小爆单,爆单记录最高的一次是38000单。

罗丹甚至招募了主播团队,从上午10点到晚上12点,持续轰炸直播间。

“这是新的一种商业模式,你必须适应它。”罗丹说,相较于线下回笼资金周期长,动辄出现拖货款的情况,线上回笼资金周期固定,卖得多,赚得多,风险还小。

他的团队目前有11个人,多半是售后和客服。“做电商最重要的就是售后和客服,否则顾客不会下一次光临。”

罗丹推荐了更多商家去抖音开直播卖货,在他看来,线下需要去抢客户,因为在斗南做生意,明里暗里争抢客户并不鲜见,所有人都在争夺大的分销商。但在抖音超4亿日活的巨型市场里,竞争的压力被放小,共存合作变得可能。

抖音,正在凭借短视频与直播的内容生态,为中小企业主开辟一种新的商业关系和理念。

将新“农具”进行到底

3月中旬,斗南宣布全面解封,外地的客商可以进来拉货,物流以及线下交易全面恢复。

随着国内复工复产,梓元家里传统的国内销售渠道在恢复畅通,而向东南亚出口的鲜花正在起量,自家仓库工厂已经复工,有80多名员工回去到了仓库工作,4个冷藏库,两个已经运转起来了。

梓元 /图源:抖音“花之梓”

自2月份开通抖音直播卖货以来,梓元共卖出310多万元的鲜花。

他和工厂小伙伴的组建的账号矩阵粉丝总计超过了10万,粉丝量最多的是一个9万多的,还有一个1万多的。

“在线直播带货,基本上不赚钱,成本卖出去,顾客掏个邮费。”梓元说,刚开始摸索抖音直播带货的方法,引流、吸引和积淀粉丝,是最重要的。

直播带货还不能带来线下单个订单几百万的量,梓元的母亲说他“败家”,但父亲鼓励梓元坚持做下去。

梓元的父母都曾是斗南有数的大花商,他们主要面向深圳与郑州市场,在2000年代,他们利用自己的分销体系,为这个家庭鲜花产业打下了腾飞的基石。

在斗南,有这样一句话,“做批发的不种花,种花的不批发”,斗南的鲜花产业形成了精细的分工格局,但梓元的父母却在建立销售体系之后,转头建立了自己的生产基地。

涵盖生产、仓储、分销体系的鲜花商家没几家,这里面需要投入巨量的人力、物力资源。管理3000亩花田就足够令人头疼,更不用说病虫害、天气以及土壤方方面面的问题。

“你不可能和父辈一样去做生意,如果没有突破的话,这不符合我们这代人的个性”。梓元把突破的目光投向了抖音直播。

好在抖音还有试错机会。从账号中择优选择,在继续投入资源做大。“我们家自产自销,好产品不怕没人买”。

不是每个人都可以耐心地投入资源,梓元想拉着周围的商户一起做直播,但对方会问:“你能给我带来几百万的订单吗?”

梓元一噎,人人都能看到新媒体创作的奇迹,但静下来做的,还是少数。

但直播这股暗流已经潜入了这个小镇,越来越多的人开始切入直播赛道,这是一种潜移默化的影响。“当大家都能尝到直播的甜头时,大家会用更积极的心态看待直播”。

罗丹在思考怎么样让自己的作品更吸引人,更能留下粉丝。

他觉得自己还没到跟专业的MCN机构合作的地步,但改善账号内容,的确刻不容缓。直播像公路“村村通”一样,变成斗南花农的新“农具”。这不仅是一场技术普惠,更是一种理念迭代与进化。

他想着从“斗南雷佳音”的人设入手,多拍一些贴合年轻人喜欢的内容,“鲜花只是道具,内容才是王道”。

直播给这个以往只有花农、花商的小镇带来了新的人际关系体验。前些日子,梓元的直播间收到一份特别的订单——北京同济医院一个科室的30多位护士,在他的直播间,定了向日葵和百合。而她们在过去的两个月,刚刚经历了一场严酷的抗疫战争。

发货时,梓元特意往这批货里多放了几枝花,让花束看起来更漂亮。

春天来了。

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