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外贸老板:“都是你(业务员)的错!”

今天的文章,以下是我和一位朋友的几轮对话。

她的老板呢,觉得客户大小是跟出来的,要求她拼命跟单。而且还认为,客户做不大,就是她的错……

不知道你们有没有碰到过这样的情况,我们一起来看看:

01

Round 1

Q:

Sam 老师好,我做外贸有几年了。

有比较多的自己的客户,但是都没有做大,要么就是一年下几个大单,要么就是每月下些小单、中单,三个大客户是老板给的。

总的来说天天跟单,死命跟单,采购也是我们自己。这几年我没有开发客户,都还是几年前刚开始开发与参展的客户。

老板比较传统,比较倾向于维护老客户,要求我们死命跟单。不允许我们工作或者生产上面,有任何问题。

工厂里面生产有点跟不上,一放手就会出问题,时时要我们去监督。

老板觉得我们拼命工作,拼命跟单,做好每单就是把小客户培养成大客户。

但是每个客户都有自己的原因,他就会认为是我的原因,没有把工作做好,不然客户怎么没做大。

对于这个问题,老师有什么建议或者看法?

A:

没有具体的事例,我不知道你跟进的状况到底如何。

是你跟进途中没有深度开发客户,还是因为客户本身实力就是不好,我是无从判断的。

从你的描述来看,是你跟老板之间的沟通有问题。

你如果觉得自己更适合开发,完全可以让老板给你找个专门的跟单助理,将跟单工作交给助理,自己去做开发。

能多赚钱多开发客户,相信你老板也不会过于迂腐,主要还是看你怎么去做沟通。

将自己的工作总结一下,对于时间消耗和工作效率整合个比较详尽的报告。

跟老板有理有据地深谈一下,你既然有心将业务做好,老板一般不会不支持。

02

Round 2

Q:

有些客户是没有深度开发,有些是做大本身就比较困难的,采购量很少。

关于跟单助理这个事,老板是不会同意的。

他觉得我现在还不是特别忙,忙也顶的过去,再不行就每天加班,还不行就加晚点,一个人当几个用。

他的思路就是:现有的客户都没有跟大、做大,开发客户也做不大、跟不大,客户的大小是跟单跟出来的。

请问老师这个观点对不对?

A:

客户大小是跟出来的,这个观点很武断

有的客户很大,那么做大是有希望的,本身的市场占有率就是个优势,只不过没有建立深度合作;

有的客户本来很小,但是呢,客户进入市场的角度和时机很好,有供应商的配合,迅速占领市场做大做强也是可能的;

但是另外一些客户,可能本身就没什么市场经验做不大,渠道也不好,时机也不对,你跟多少年,也许他倒闭了也不一定。

所以说这个观点很武断,很片面。

但是如果你手上有实力雄厚的大客户,你没有用心去开发的话,那做不大就是你的原因。

你先看看这部分客户的实力、产品,有哪些你们能做能供应的,有哪些你们可以配合开发的,把产品线做长做广,量自然就上来了。

你把这部分客户的量做起来了,再跟老板谈要助理的事情吧。

03

Round 3

Q:

好的,谢谢老师,我手上客户实力大的没有几个。

老板以为我很多客户,他喜欢做精,他认为做精几个客户就可以了。

还有一个他的立场不一样,因为他是老板,无论哪里出了问题,他都不希望,所以能者多劳。

近期有几个客户非常不错,已经确定了新单,金额很大。我好好把握这些客户,维护好手上的客户,努力开发新客户。

另外,一个客户与我们合作 5 年了,他对我们的评价很高,这几年常来我们工厂走动,但他给我们做的都是很少的一部分配件。

他的产品与我们非常对口,所做的产品我们都可以做。他现在主要下给一个贸易公司,贸易公司的老板很支持他,给他 90 天的付款宽限期。

我们的都是 30% 订金,付完款后发货。老师,这个客户怎么深度开发

A:

90 天对于客户的财务支持是相当大的,你都对比出了他的现有供应商跟你们之间的区别,还要问什么呢,对吧?

他和外贸公司长期合作,还用这样的支付方式,说明这个客户信用相当好。

你们也可以尝试提供更好的支付方式,让客人对你们有更多的倾向性。

你要站在客户角度想一想,他为什么会选择外贸公司而不是你们。

产品结构丰富的情况下,无论货多货少,外贸公司可以帮助配货、数量上不存在太多限制、支付方式非常宽松,对于客户公司的资金回笼和销售风险是利好的事情…..

这样省心省力还低风险,你觉得客户愿不愿意长期合作?

想明白了这些,你也就找到了深度开发这个客户的途径了。

关于作者: 七里香赚钱网

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