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酒店面对价格战:2个方法+1个案例

价格战的本质是:流量不足,存量(会员)不够,产品同质化。今天酒店行业价格战的起因就是这样一个情况。

酒店如何面对价格战,原来谈过三个方法:跟随策略、半跟随策略和不跟随策略。

今天从产品这个视角分享2个有价值的方法。

一、强化产品外延

有一点需要说明,这里讲的产品包含了服务。

疫情这个时期,在产品外延方面,酒店还是可以做一些事情的,用产品外延提升自己的产品价值,同时可以有效的面对价格战的竞争。

比如:酒店对所有的客人均提供【接送服务】。在这个时期大家对安全都非常重视,如果酒店能够实现接送,会让客人相对放心。在价格方面,我们可以比竞争对手高出一些,如果竞争对手还是降价,我们至少比竞争对手高出一些的。同时可以拿出一部分房型进行引流。

这里指的酒店产品外延不是跨界打包,而是从酒店自己的产品出发进行有价值的自己能够掌控的延伸。如果想实现这一点,需要酒店有一定的资源支撑,就像上面提到的【接送服务】,酒店的车辆不够用怎么办呢,酒店可以采用让员工接送,然后按照公里数给员工补贴。

景区的酒店,把景点门票打包一起是不错的做法,但不是酒店自己产品的外延。

二、丰富产品内涵

根据酒店的定位和目标客人的需求进行合理的丰富。

比如:商务客人,根据商务客人的入住需要,酒店需要考虑写字台、靠椅、台灯、插排、WIFI、纸和笔等方面的需求。如果酒店是一家商务市场的酒店,建议从商务客人需求出发,丰富酒店产品内涵。

比如:旅游客人,一般的旅游客人需要酒店早餐、用车、旅游攻略等方面的需求,酒店可以从这个方面满足客人。

在深入一步需要酒店在产品方面注入文化的内涵,并且不断的让客人感知到有一种无形的【东西】在【影响】自己的体验。一旦酒店能够做到这种程度,别的酒店是不好模仿的。

让客人舍不得离开,也是一种解决价格战的策略。

我有一个这样的经历,2011年到2015年期间,负责的酒店集团想提升服务品质,当时推行一种【把客人毛病惯出来】的做法并配套出台相应的奖励政策。结果很多服务大姐争先恐后的行动起来,自己想办法如何让客人满意,如何能够打动客人,结果很多客人都留下感谢信,对酒店的服务感到非常的满意。

一旦把客人的某种习惯培养出来,这样的客人如果离开我们的酒店到任何的酒店都会感觉有那些地方不对。然后,流失的客人还会可能再回头到我们酒店入住,期间我们的一家酒店就有这样的客人。

如果酒店能够做到这种程度,也会相对的减少价格战给酒店带来的影响。

关于作者: 七里香赚钱网

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