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谈谈酒店:预售

市场压力,酒店预售,扑面而来。

几家欢喜几家愁,愁的预售不理想,喜的预售有效果。

预售的本质是卖【未来】,是可预期的【未来】!

把握好预售的【触发点】,做好预售的【产品组合】,设计好【传播渠道】,精准投放让你的客人【触达到】,用好【紧迫性】和【压迫感】策略,内部做好【激励机制】就可以把预售做的【风生水起】。

由于消费行为没有产生,预售的时候需要考虑让客人如何信任酒店,如何减少其【退出成本】是成交的关键。

【触发点】

由于市场的压力,逼迫酒店进行预售行为,以缓解现金流的不足。

【产品组合】

在设计产品组合的时候,不单单是客房的打包优惠销售,我们建议客房(房劵)+会员卡+餐饮消费劵等,在这里需要预埋复购的机会。

满足多种客人需求的产品也很重要。因为酒店客房是一个较低频消费的产品,对于个人出差几间夜的组合是可以接受的,如果太多会降低购买的可能。

比如,免费赠送会员卡,但是不能和预售产品同时使用,那么,一旦预售产品消费之后,还是有可能复购的,因为客人手里面还有会员卡(有折扣有权益)。

【压迫+稀缺性】

这里就涉及到产品使用说明了。

在设计产品说明的时候,需要酒店一定要想清楚“压迫+稀缺性”这样的设置。

比如:时间压迫,预售时间只有一周;稀缺性,只预售20份。这样设计会暗示有需求的客人尽快下单购买。

【传播渠道】

三个渠道都要做。

OTA渠道,目前携程也在做预售,如果和酒店自己的政策和价格有冲突的话,就需要选择了。

我们认为,预售一定是老客人,因为人家住过你的酒店,比较熟悉,有一定的信任基础。

所以,协议客户和酒店会员是预售最好的对象。协议客户订房人这边,需要酒店营销人员直接去拜访,处理好关系。酒店会员需要系统的发送信息,现在这样的信息还是很多的,如果不够精准效果就不会太好。

还有就是散客,虽然现在的散客有些少,但可以用预售的形式进行复购设计。

【信任+退出成本】

酒店预售的本质是卖未来,卖信任。

如果我们从信任和推出成本方面进行设计,就会加大客人购买的可能。

比如:购买后提前一周就可以无条件退款。这样客人就不会太担心,我购买之后,如果没有消费这样的情况。

在一年之内使用有效,把时间周期延长也是产生信任的一种方式。

【激励机制】

最后一点是酒店内部预售的激励机制,按照额度按照目标设定标准,进行奖励。

结合以上的内容,如果酒店可以免费退款的话,这里就涉及到什么时间兑现奖励的规定了,这一点需要酒店考虑。

关于作者: 七里香赚钱网

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