您的位置 首页 赚钱好文

你见过不将质量、价格放在第一位的客户吗?

供应商:我们产品质量业内最好

采购商:这不是最重要

供应商:我们的产品价格业内最低

采购商:这也不是最重要

那你觉得什么第一重要

对于有些奇葩(非贬义)采购商来说,质量、价格固然重要,但都不是他们首要考虑的问题。除了质量、价格,采购商还会考虑什么?如何判断并且完美“对号入座”,且看Elva今日分享。

重视技术标准的客户

有一类客户,对接人员是技术or工程师,而不是商务负责人。

所以这类客户的重点就放在了技术标准上,他们会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节、各项指标、各种测试细节。而且,一旦你能说服技术人员,那么距离合作就不远了,接下来的价格谈判很容易就过关。

另一个明显的特点是,邮件比较长、复杂、专业,问题繁多,特别针对细节。

这类客户规模比较可观,毕竟能够让工程师负责主要的进口对接,也是大手笔了。但是,不排除有非常小规模的公司,客户本人就是老板,又是工程师出身,或者本人就负责产品技术,所以哪怕一年只有一个订单,他也会孜孜不倦地每天和你讨论、学习,为自己的公司拓展做深入地贡献。

如何应对

应对这类客户,业务员自己的专业知识是不够的。一定要耐心向生产经理请教,且不要完全照搬生产经理的回复思路,你需要按照业务的思路,结合对客户的把握,将每一个专业的回复,整合为促进合作的答案,提供给客户。

若你的客户规模小到不值得你花费数倍的精力,去帮助他拓展公司,那就快刀斩乱麻,引导客户将事情简单化。客户很聪明的,他知道自己的这种“打破砂锅问到底”没几个人喜欢,就逮住个老实人使劲问。

重视工作态度的客户

这类客户不多,但是也存在。直接举个例子:

一个斯里兰卡的客户,需要的报价单晚了几天发过去的。因为客户要的配置太麻烦,和工程师确认了三天才给出答复,好几页的英文翻译起来也需要时间,就比答应的时间晚了。本来是不抱希望能得到客户原谅,但是竟然成交了。

事后和客户聊起来,客户说:本来的确是放弃,但是收到报价后发现提供的资料非常美观,每一项配置清晰明了,英文翻译特别认真,最主要是格式调整得很整齐。这份认真的报价单扭转了他的决定,认为该公司十分负责任,一个项目最重要的就是负责。所以决定给一个机会,然后就逐渐促成了后来的合作。

一念之差,差点失去了这个机会。

工作认真的人,更重视业务员的工作态度。即使不以态度为主要判断标准的,因为我们的认真负责也会大大地增加合作的几率。

如何应对

Elva的建议是,如果你一旦认为一个客户值得你付出努力去争取,那就认真对待每一封邮件,每一份资料,这种加分是无形的,却在很多时候起到至关重要的作用。

若你觉得客户不重要,却又不得不对付他,那么你会很矛盾。既不认真对待,又想促成合作,这是不可能的。

关于作者: 七里香赚钱网

热门文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注