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6 大原因,告诉你,酒店营销为什么做不好?

酒店的竞争直接体现在出租率流量的争夺。

背后的本质是酒店营销体系是否支撑,如果没有完整的营销体系支撑,只能左右摇摆,忽好忽坏,或者只能靠运气和个人的努力了。

市场的最大变化酒店自身的感觉是最明显的,以前酒店是不用做营销的,包括现在有些市场旺季的时候一房难求,无形之中市场在“忽悠”酒店,加上酒店对营销认识的不足,才造成今天的酒店营销做不好。

分析原因,酒店营销做不好至少在6个方面需要改善与提升:

1

思维固化

酒店大部分的营销人员是不懂营销的,一方面是靠从业经验,不断的积累,一方面是前厅岗位调岗,开始从事营销工作,很少有理论的基础和学习沉淀。

从酒店这个行业属性上看,其营销工作的路径很短,基本上是围绕渠道流量开展工作,很少有人研究客人的内在需求,很少有人研究营销规划,很少有人研究市场的细分与产品的。

最根本的原因,至少在思维方面存在着固化现象,始终在舒适区,并且从目前看到的信息传播内容,基本都在传播“术”,即方法,大家也非常受用,也一直追捧,这也是培训火热的原因。

2

组织不支撑

主要是指酒店的营销部门人员很多时候是不支撑一些营销工作的开展。去外部学习主要是学习一些具体的方法,但是回到酒店是需要整个组织来实现的,如果组织保障不了,再好的方法也是“空中楼阁”。

比如:我们的一个酒店客户,当把酒店渠道重新定位之后,就涉及到营销的重新分工,但是,人力不支撑,眼看着能够开展的工作落地实施不了。

3

酒店无定位

在酒店规划当初,没有做定位,只是凭感觉,以前这样做是可以的,只要位置还可以,客人自然就会有。

但是今天的酒店市场发生了根本性的变化,这样的变化是市场不断细分,客人的消费需求越来越个性化。如果还像以前凭感觉的做法,就会增加你失败的风险。

4

无差异营销

在营销方面只重视市场的共性,很少会把市场细分。你这么干我也这么干,结果差距就很大,运气好出租率就高,就像酒店旺季一样,这样的营销会葬送很多机会市场和细分市场的客人。

因为,一俊遮百丑会遮挡住我们判断的双眼。

5

无直销渠道

这个是目前酒店尤其是单体酒店一个硬伤,也是目前单体酒店想未来活得很好的一个必须渠道。如果在这个层面上我们看不清,觉得无所谓,完全依赖别人,那么,有一天被伤害一定是必然。用华住CEO张敏的话说:在这个上面懒惰一定要付出代价的。

还有另外一个情况,有些酒店已经做了这样的工作,但是,越做效果越差,总是感觉缺少什么?

告诉大家,酒店的直销渠道的本质是实现“复购率”,“复购率”的背后本质是“数据”。所以,没有数据的直销渠道都是走不远的。今天在这里我说一下,复购率这个词不是我们酒店的,来自于电商,并且我们也开发了一堂“酒店复购率提升”的课程会不断的分享给大家。

6

惰性严重

这几天有很多酒店朋友问我,你这边没有中秋节的营销方案。从这件事情上我们可以看出,我们在学习力上是有问题的,很多时候我们不愿意思考,我们更愿意“伸手”。

从酒店这个行业看,OTA的影响是把酒店人培养成更加的具有“惰性”,只要酒店愿意付出佣金,我就给你流量,时间一长,这样的习惯让我们更加适应舒适。但是,现实是当我们养成这样的一个习惯后,这个事情也变得比以前复杂了,但是酒店没有更好的方法,只能一步一步的走向自己的“枷锁”中。在营销这个事情上,是非常突出的。

OTA正在或者说已经在不断强化大家的这种“惰性”,结果是我们心甘情愿的被绑架了。其实,我不反对大家用好OTA,关键我们这样的惰性,最后会让一部分没有资源优势的酒店“破产”。

酒店营销是一个体系,绝不是一二个点。如果真的想把酒店营销做好,需要从系统的角度打造自己的方方面面。

关于作者: 七里香赚钱网

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